上海疫情后汽车洗车行业的发展空间有多大?

穷则思变,绝处求生。为了走出疫情的影响,对于传统中小企业来说,只能破釜沉舟,拼命一搏。但绝大部分企业都是在瞎搏。

很多公司没有客户,没有流量,就要考虑是不是自己设置的门槛过高。水往低处流一样,门槛高自然没有流量。那么如何用免费思维抓潜流量,让你的客户数量暴涨呢?

找对方法是成功的一半,为此,我们特意总结了疫情结束后,中小企业最赚钱的六种模式:

第一招是主营免费,企业要把自己的主营产品免费掉,靠附属产品赚钱。

比如,好市多把主营产品百货免费,靠会员费赚钱;名创优品,把以前的十元店做成品牌,能在全国快速开两三千家店,也是因为把百货免费。名创优品和好市多的产品毛利都很低,只有10%,它们就是凭借主营免费,积累了很多线下渠道与粉丝。

包括小米也是一样,靠着主营产品手机免费,积攒了两个多亿“米粉”;拼多多靠着主营产品免费,竟然在淘宝和京东之间杀出一条血路。

所以,免费是最大的杀手锏,穷人喜欢免费,富人也喜欢免费。因此企业转型,首先要思考自己能不能做主营免费。

如果企业做不了主营免费,可以做附加免费。

大家都知道在4s店保养车最好,但大多数人买车后就不去了。

二是因为要排队预约比较慢;

三是在因为在4S店宝保养比较贵。

我家旁边有一个豪车维修店,店员主动加车主微信来经营粉丝。如果客户车要保养, 维修店派人来车主家取车,保养完了再送回来,并且价格比4S店便宜。这家店最关键的是为客户考虑,有一次汽车临时出来一些小问题,去4S店肯定要等很久,但在这家店五分钟就搞定了。因此客户就会对这家店非常的忠诚。

因此,像修车店这种重资产型行业,关键不是多开店,而是要学会经营粉丝。如果能把粉丝经营起来,就可以让你的员工,让社会的人来投资入股开店,自己只负责导流粉丝,经营用户,这样就赚的是轻资产的钱,而不是开店的重资产。

今天所有好的企业,都在瘦身。比如王健林在卖楼,因为房子是重资产。马云,腾讯因为是轻资产所以一直做的很好。所以修车就是做汽车生活,要围绕整个汽车给用户带来美好的生活体验。

所以,修车店可以把自己定义成一个汽车生活社区,以后可能做汽车自驾游,搞豪车俱乐部等,这样通过其他方式挣到的钱比修车挣钱更多,这也是粉丝经济的一种体现。

如果这个汽车店按照附加免费的方式来做,就可以免费洗车,不管什么车只收十块钱。而洗车至少要二十分钟到一个小时,***专门负责加车主微信,让客户在店里喝咖啡聊天,建立粘性。以后如果汽车有相应业务要办,车主就会很自然来店里,店里就会有很大的客流。

因此,在如今产品同质化严重的情况下,我们一定要做好服务差异化,企业间的差异就在服务,和经营粉丝的能力上。

把场地让客户免费使用,靠其他服务赚钱。

比如麦当劳就是这个模式,无论是否消费,你在店里想坐多久都可以,也随时可以用它的洗手间。说不定你坐一坐就会想要买一个汉堡吃,所以这个就是免费思维,付出到极致就是收获。

因此免费思维不是用技巧,而是付出到极致就是收获。比如微观学社在疫情期,连续十天每天头条直播课程,而我们后台的粉丝量也有了不错的收获,你愿意为你的用户付出,就会有收获。

我们都知道杭州西湖门票是免费的,但是靠西湖这一景点,杭州一年GDP增长1000个亿。因为西湖门票免费,吸引了大量的游客,带动了周边的旅游,餐饮,服务业,这就是互联网思维的免费思维。

横店之所以成为亚洲最大的电影基地,因为在横店拍电影是免费的。因此横店门票虽然免费,但周边酒店,餐饮,旅游等赚钱。所以吸引了很多剧组都到横店去拍电影,又进一步吸引了很多游客。

陕西马嵬驿,历史上杨玉环被李隆基赐死的地方。是一个只有200多人的小村庄,但是马嵬驿的民俗村,在2015年春节6天假期中接待了120万人,其最高峰一天能接待20万人,相当于故宫人流的最高峰。这么偏僻的一个地方,之所以能做到这个业绩,就是因为它用了空间免费的思维。

首先,房租免费。马嵬驿盖了很多十几平米一间的小门店,对外招商要求必须是匠人产品,有故事的产品,只要招商成功,店面免租,筷子,桌子,凳子等都准备好,店家拎包入住,但是你开店的原材料必须从马嵬驿采购,因此马嵬驿是房租免费,靠卖原材挣钱。

其次,门票免费。大家进这个民俗村门票免费,马嵬驿又用房租免费聚集了很多好品质,有故事的产品,于是一下子引爆人流量,一天就能接待20万人。因此现在全国甘肃,河南等地,按照此种模式,孵化了好几个小景区。

因此,老板要结合自身情况考虑,有没有可能把企业里面一些空间拿出来做空间免费。

产品里面一部分功能拿出来做免费,靠其他业务赚钱。

比如,百度的搜索功能是免费的,但是百度靠它的客户竞价排名的广告,和百度网盘等去挣钱,就是把一部分功能免费。

再比如KTV的功能是唱歌,做免费有两个方法:

一个思路是,客户可以免费唱一到两个小时,唱到最兴奋的时候,就很容易续费,同时也会带动酒水和饮料的销量。

另外一个思路是,比如充值会员费198元,就可以每天来免费唱两个小时。也就是免费唱歌,靠会员费来挣钱。这样就很容易吸引大量的客流,所以这就是把里面的部分功能拿出来做免费,靠其他业务赚钱。

双十一就是典型的限时免费,去年双十一一共卖了2400多亿,很多人就等到零点,就开始疯狂抢购。所以,大家要将双十一的思维,运用到你们的公司。

再比如招行,它的信用卡在周三的时候举行半价活动,这个时间点吃牛排,商家就用招行信用卡来帮他引流,同时招行也用商家的门店,来进行信用卡引流,所以这种导流就是互相合作,这也是典型的限时免费。

所以,你们公司如果有周年庆之类的日子,你就要把它做成一个固定的日子。就拿微观来说,每一年的周年庆是3月25日,每一年我们都会做几千人的大会。在那一天,买微观的东西就肯定很便宜,所以有很多人就到那一天来进货,你的现金流也就回来了。

限时免费里面有个很重要的逻辑,就是别人用产品来赚钱,你要先用产品来圈人,有了用户,在后端就能找各种各样的赚钱方式了。

有节过节,无节就造节。你造一个自己的节,把时间管理好,说白了就是限时、限量、限人。所谓限人,比如你的会员在某个时间段,才能买这么便宜的东西,年年如此,就成为一个了周期,最后客户也有了预期,他到那个点他就想来买东西了。

在限量免费里面,大家要先了解一个逻辑,比方说去年年底,猪肉的价格上涨很厉害,有的人就想用猪肉来赚钱,结果有个做超市的老板就认为,猪肉既然很贵,那我就把它卖的很便宜,我用进货价来卖,但是你每一天来买猪肉,你要成为我的会员,凭会员卡购买。

别家的猪肉可能卖30,我的猪肉只卖18,因为我是用进货价卖的,但是你每一天凭会员卡过来买,你只能买8两。也是说,如果你想占这个便宜,你就得天天来,但你不可能只吃猪肉,你肯定还需要买菜、买米、买酱油等等,那你肯定就都在我这个超市卖了。

所以,他就是用猪肉限量免费的思维,把客户吸引过来,再通过其他的产品来赚钱。

在最后,大家一定要记住,高频带动低频,一定要把你的生意变成高频。所谓的高频,就是跟用户接触的频次要高。

举个例子:携程并购了去哪儿,它们都是做酒店和出行的。但是它们俩加在一块的市值还不到美团的六分之一,美团上面也有订酒店的,也有订旅行的,但为什么美团它的市值是携程的6倍呢?

因为美团是高频,它是以吃入口,而携程是以住入口,所以这就是高频打败低频。包括滴滴为什么打败了e代驾,也是因为叫代驾是低频,你一个月喝不了几次酒,但是你有可能每天都会用滴滴坐车,所以这就是高频。因此我们一定要想办法把自己的产品变得高频。

再比如,陈老师在今日头条直播,就是与用户高频的接触,有的同学已经连续四五天跟老师在一起了,但要是如果微观开线下课,怎么能有那么高频的接触呢?一两个月能见一面就已经很不容易了,但是现在基本上保持了天天见面。

除此之外,还有一点需要注意的是,限量免费的产品一定是刚需产品。但有的企业,它的产品不是刚需,刚需即是痛点,非刚需就是痒点。

比如说:药就是刚需,病了就得吃药,是痛点;而保健品不是刚需,吃了挺好,不吃也死不了人,但是药你不吃就得死人了,或者爬不起来了,所以医院的生意一般都比保健品的生意好。可能你买保健品你还会还价,但是你买医院的药你不会还价。

所以,一定要做刚需的产品,如果你的产品不刚需,那你就要引进刚需产品,免费给客户,以此来吸引客户,再让客户顺便买其他非刚需的产品。

举个例子:有一个便利店的老板,每天天还没亮,就骑着摩托车去菜市场,批发一车新鲜的蔬菜,到了七八点,周边的居民全部都到他这里买菜,因为他的菜很新鲜,又在家里楼下,关键还很便宜。因为他不赚钱,所以大家都买了他这么好的菜了,顺便再买个盐或者其他的生活用品,就都在他店里买。等到了下午四点,这个老板又批发了一车水果,并以进货价卖水果,结果大家傍晚又过来了,又到他店里买东西。

所以,蔬菜水果是刚需,那你就要把刚需产品做成免费,从而带动非刚需产品,所以他的店里的生意就越来越好了。

近期市民开车出行增多,汽车服务行业复工复产情况怎么样?疫情催生了在线经济新业态,途虎养车怎么来适应这样的趋势,满足多样化的消费需求?4月17日下午市政府新冠肺炎疫情防控新闻发布会上,途虎养车创始人胡晓东表示,疫情防控初期,汽车维护保养行业暂停营业,复工时间持续推迟,员工工资如何发放、如何解决现金流、如何保持业务不下滑等问题,都需要考虑,压力不小。途虎养车在此期间不裁员、不减薪,并竭尽所能帮助行业渡过难关。

基本实现了100%的复工率

胡晓东表示,在复工支持方面,2月9日,途虎养车发布《汽修门店营业防疫指南》,从人员防疫管理、门店卫生防疫管理等方面,给上海地区以及全国的汽修门店恢复营业提供借鉴参考。

同时,途虎养车向上海地区以及全国的小微工场店商户提供了4万个口罩、2000多瓶消毒液,折合人民币超120万元;在经营上,先后三次宣布减免工场店管理费,尤其是武汉区域工场店的管理费,减免总金额超过1000万元。

在资金支持方面,途虎养车联合合作银行,向上海地区以及全国的小微工场店商户提供1亿元低息无抵押信用贷款,目前放款近7000万元,上海地区及全国20多个省区市的数百家途虎养车工场店已收到申请的贷款。

随着疫情防控工作的有序进行和政府政策的有效落地,途虎养车门店复工情况愈向趋好。

目前,上海地区工场门店在政府主管部门的指导下已全部复工,湖北区域(武汉区域)的门店也在逐渐复工开市。全国范围内,整体途虎养车基本实现了100%的复工率。途虎养车的门店尽管2月份营业额降幅较大,经营压力增加,但从目前经营数据情况看,上海、北京、广东等地,经营恢复情况较好,3月份经营恢复约80%,4月份已经基本恢复到去年同期的水平,部分门店同比还有小幅增长。

新消费举措做精专营业务

胡晓东指出,在消费者端,线上消费、无接触消费成为汽车后市场行业的典型消费行为。途虎养车推出了一系列新消费举措,做精做专主营业务。

一是无接触养车,实现“线上预约、线下无接触服务”。复工复产期间,无接触养车服务以电子化+标准化,为消费者带来省心、放心。这套服务包括线上下单+电子检测、施工直播随时看、钥匙消毒保安全、全程保持安全距离,受到了消费者的一致好评。

二是车辆免费消毒,实现安心养车、安心行驶。3月,途虎养车针对上海地区及全国其他地区车主提供免费车辆消毒杀菌服务,为此专门推出了蒸汽消毒和臭氧消毒两种车内杀菌消毒服务。

三是推出“车辆健康码”——车辆健康早知道。4月,途虎养车推出免费车辆检测得“车辆健康码”服务,帮助车主掌握车辆安全数据,提前预警。目前,车辆免费检测的权益已经领取了70万份。

四是创新汽车养护消费体验。途虎养车也推出了全新的消费体验活动,轮胎节和保养节。两大消费节日今年更是推出指定轮胎“买三送一”,买轮胎送全年免费洗车活动等活动,为促进消费推出1000万保养补贴。

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